副業でも始められる相続コンサル｜市場が拡大する今がチャンス

■質問者
相続コンサルはそもそもどうやって稼ぐのですか？
相続コンサルは副業や兼業でもできるのですか？

■すぎむら先生
そうですね。
よく聞かれますが兼業の方がいいです。

■質問者
どういう職種の人が合っているのですか？

■すぎむら先生
相続のコンサルをして本業につながる可能性がある業種が向いていると思います。
保険代理店や不動産仲介業者、工務店、IFAなどの業種が向いていると思います。

■質問者
相続コンサル自体でもフィーをいただきながらコンサルをするのですか？

■すぎむら先生
そうですね。
色々な業務が出てくるので
例えば遺言書や信託契約などの書面で公正証書を作る手伝いをすることなどがあります。

また相続税の申告で税理士とのやり取りや必要な資料を取りまとめて収集を手伝うこともあります。
業務が発生するケースでは報酬をもらってやっています。

■質問者
不動産業者や保険業者が兼業で相続の相談をする中で
資産について不動産や保険で頼みたいという流れできっちり儲けられるモデルですか？

■すぎむら先生
そうですね。
生前の相続コンサルのモデルで言うと
まず相談を受けた際に現状をヒアリングしていきます。
そのヒアリングに基づいてまず現状をお伝えします。

そもそも現状を分かっていない人が多いです。
例えば皆保険に入っていると思いますが自分が死亡したらいくら誰に払われるのか
あるいは生前に入院したらいくら出て誰が請求できるのかを多分知らないです。

不動産もそうで登記の問題などもありますが
自分の資産がどれくらいあるか実は並べてみたことがありません。

それがどうなっていてその状況をまずは自分が知ることからスタートです。
これをヒアリングしてまずはお伝えします。

現状が分かった時に今度は私達から見て資産の管理に何か問題があるなど
そういう問題をお伝えする作業をします。
これは専門家でないとできません。

現状すら分かっていないのに問題が分かるわけないので
現状が分かってもその資産自体にそもそも問題があるよねとか
将来の分割で問題があるよねとか税金で問題があるよねとか
そういう問題を提起する作業をします。

その問題についてどう思いますか？という話をします。
初めて言われて自分もそうなりたくないとか
そうしていきたいという意向が出てきてこれに対して何か変えていかないといけません。
それが対策なのです。

この対策の中に例えば不動産業者の場合は
不動産の処分があるかもしれませんし購入を手伝わないといけないかもしれません。

あるいは工務店なら古い未登記の建物を解体したいなどこういうのも結構多いです。
そうしたら解体という仕事につながっていきます。

あるいはアパートなどを持っていて築古になったため大規模修繕をしないといけない。
あるいは新築建て替えをしないといけません。

保険業者で言えば保険の見直しをしないといけません。
受取人が1人に偏っていたりそもそも保障が終わる保険に入っていたり
代理請求といいますが医療給-金やがん給付金など生前に受け取る給付金は
誰が請求できるか指定しておかないといけません。
でないと状態によっては自分で請求できないかもしれません。

分かっていないと請求できないのでそういうのをちゃんと伝えたり共有したり
あるいは保障自体を見直すタイミングなのです。

このコンサルをするタイミングは
だから実は皆自分がどういう問題があるか気づいていないので
それをまずちゃんと教えてあげるのがコンサルという部分です。

このコンサルをしているとこうしたいという意向が出てくるのでそれを実現させるのが対策なわけです。

大体それを相談する場所は士業の人だと思いがちですが今言ったようなことは士業の話ではありません。

資産の話なのです実は問題が多いのは資産であって
司法書士や弁護士 税理士など士業の人たちが携わるのは
最後の対策を実行する時の手続きなのでそこを手伝ってもらわないとできません。

だから士業の人たちが必要です。
相談となるとまず資産がベースの話になるので
資産に詳しい人が最初の相談窓口になってあげた方がいいです。

資産に関わる人たちは今お話ししたようなコンサルを報酬をもらいながらやってあげて
最後に遺言書などの書面を司法書士にお願いしてもいいのです。

その過程の中で必ず資産に関してこうしてほしいというのが出てきます。

それが自社の本業にもつながることが出てくるので
営業活動の一環としてやってもらっても全然プラスになると思います。

■質問者
ある意味、相続コンサルが集客の窓口という話でもあるということですね。

■すぎむら先生
そうですね。
もっと言うとそれが差別化になるという話で
相続ができる保険業者とそうでない保険業者とではそもそも見え方が全然違います。

同じ保険業者でどっちを頼っていくか見た時に
相続は敷居が高いイメージでブランドがあるわけです。

それができる人の方が仕事ができそうな印象になります
だから自社のブランディングとしても相続をやった方が良くて
それで本業にも実はつながっていくという効果もあります。

■質問者
いいですね。
不動産や保険 証券を扱う人や工務店など
資産に関わる人たちが兼業として相続コンサルをやるのは
かなり本業の売上アップや集客にもつながるということですよね。

■すぎむら先生
そうですね。
だから兼業の方がいいのです。

相続の相談は集客のきっかけになります。
それは本業の延長線上の話です。

マーケットの話をしましたが市場はものすごく大きくなっていっていて
今でさえそういう相談をしたい人たちは日本の人口の半分以上います。

そう考えると自分たちが相続の事業をしていなくても勝手に巻き込まれるという話です。
だから自分の本業とは全く別という棲み分けもできない世の中です。

であればやらないという選択肢はありません。
絶対巻き込まれてしまうので。
その時に対応できるところにその人は流れていってしまいます。
守りの部分でもあります。