保険営業が相続ニーズを掘り起こす3つの切り口

相続と保険。この2つのテーマは、実は非常に密接に関係しています。
にもかかわらず、「相続の話は税理士や弁護士の領域」と思い込み、保険営業の現場で取り扱わないまま終わっているケースが数多くあります。
しかし、相続の相談に応じられる体制があれば、保険提案の幅は一気に広がります。
今回は、保険営業として相続ニーズを掘り起こすための「3つの切り口」を紹介します。

① 納税資金の確保としての保険活用

まず最も分かりやすいのが、「相続税の納税資金」をどう準備するか、という切り口です。
相続税は原則として現金一括納付が求められ、納税期限は相続開始から10ヶ月以内。
相続財産の多くが不動産や自社株といった“現金化しづらい資産”で構成されている場合、納税資金の確保は重要なテーマになります。

このとき活用されるのが、生命保険の非課税枠です。
「500万円 × 法定相続人の数」までは非課税で遺せる仕組みがあり、現金が必要になるタイミングで確実に渡せるのが大きなメリット。
「相続税対策として、現金をどう遺すか」という話題は、保険営業が自然に入り込めるテーマです。

② 争族対策としての“分けやすさ”

次に、「財産をどう分けるか」という観点からの切り口です。
たとえば、長男が親と同居している実家を相続する場合、他の兄弟が「現金での取り分がない」と感じると、トラブルに発展することがあります。
このとき、生命保険を使って“現金で分けやすい財産”をあらかじめ用意しておけば、遺産分割協議の場を穏便に進めることができます。

保険金は受取人固有の財産となるため、遺産分割の対象になりません。
あらかじめ誰にどの程度の金額を渡すかを設計しておけば、感情的な対立を避けやすくなります。
これは、将来の争いを未然に防ぐための提案として非常に有効です。

③ 次世代の生活保障・事業承継対策

そして3つ目は、相続“後”の世界を見据えた切り口です。
たとえば、配偶者が相続後にひとり残される場合、その生活資金をどのように確保するか。
また、自営業者やオーナー経営者であれば、会社の株式や債務保証の引き継ぎも重要なテーマになります。

こうした将来不安に対しても、生命保険で備えることができます。
「もしも」に備えた資金計画は、相続というテーマを起点にしたときに、より具体性をもって受け入れてもらえるのです。

相続の話をすることは、保険を売ることではありません。
むしろ、相続の課題を丁寧に整理するからこそ、「保険が必要になる場面」が明確になっていきます。
営業の入口に“相続”というフィルターをかけてみると、新たな提案の扉が開くはずです。