相続コンサルで月収100万円！信頼が仕事と収入を広げるロードマップ

■質問者
不動産屋や保険屋などが兼業で相続コンサルタントをやると本業の売上もアップするという話を聞きました。
具体的に相続コンサルタントで月収100万円稼ぐまでのステップはどうしたらいいですか。

■すぎむら先生
相続を仕事にすると資産家や会社所有者、地主など
富裕層といわれる人たちから相談が来るようになります。
結果として単価が上がり儲かりやすいというのはあると思います。

ではどうやって相談を受け始められるのかというとまず相続の相談を受けますということを見せる必要があります。

まずは名刺です。
名刺に相続の相談ができることや私が相続コンサルタントであると見せたり伝えたりするのが最初だと思います。
そうすると自分を信用してくれている人であれば名刺を見ただけで相続の相談ができると思ってくれて相談に来てくれたりします。

もしかしたら直近で親が亡くなっているかもしれません。
そうなると相談のキッカケができます。

話を聞いていく中で資産の見直しが必要だとなれば保険屋さんなら保険の見直しに入っていけますし
不動産屋さんなら購入や売却処分といったことにつながるでしょう。

まずは自分が相続の相談ができるというのを周知するだけでもいいと思います。

他には勉強会を開くなど新規の集客をしようと思った時には
自分を見せるためにセミナーを開催したり士業の人たちと一緒に勉強会や相談会を開いたりします。

そうした活動を継続的にやっていくとあそこの保険屋さんや不動産屋さんは
相続の相談ができる場所なのだと認知されるようになります。

今世の中は高齢化社会ですから相談に来られる方を50代以上と想定すると
日本の全人口の半数以上です相談できる場所だと見せていく活動を継続するだけでも
信用があれば相談者は来てくれます。

そうすると本業につながるキッカケになりますからそうした活動を継続することが
結果的に本業の売上がアップするスタートだと思います。

■質問者
なるほど。
相続コンサルの相場はどれぐらいですか？
例えば1年間相続についてコンサルをするとなった時にどのような頻度で会って月にいくらぐらいがいいですか？

■すぎむら先生
これは各社の事業モデルやどれぐらいの価格設定をするかによると思いますが
うちの会社でいうと最初に30万円か50万円をもらいます。

資産が2000万円以下かどうかで区切りをつけていて2000万円以下の方々は30万円
それ以上持たれているケースは50万円と一律にしています。
サービスはパッケージです。

何をするかというとまず約束をするのは遺言書や信託契約といった書面を一緒に作る
お手伝いしますという約束をします。

加えて資産の現状を把握するために財産目録を作り1つ1つ評価を出していきます。
そうすることで財産が何がどれぐらいの比率であるのかこれをどうやって分割するかの基準になります。

相続税がどれぐらいかかりそうかという想定もできるので問題提起ができるようになり
それに対する対策を提案していくという流れです。

最終的には資産をどう使っていくか資産自体の問題を解消した上で
それに基づいた遺言書などの書面を作成します。
このような形でパッケージになっています。
そこまでが今言った費用です。

頻度ですがうちの会社では書面を作るというのを半年後までに作りましょうと半年契約のような形です。
1年や2年でやってもいいのですが人間はゴールを決めて逆算してやらないとズルズルいってしまうからです。

半年後からまたお金がかかると言われたら半年の間に何とかしようと思うのです。

そういう意図があって半年という形でこの期間にやりましょうという形でスタートします。

この間にどういう頻度でコンサルがあるかというと
大体月1回ぐらいのペースでお会いしていろいろな話をします。

お会いした時に調べたことをレポートで案内し
それに対して回答をもらったりさらに突っ込んだヒアリングをします。

そこで得た情報の中で次回はここまで進めましょう。
これとこれを考えておいてください。
次の面談の時までにこれについてはお返事をいただきたいです。
というような形で進めます。

私も次の面談の時にはここまでは準備していきます。
という感じで毎月1回お会いして
お互い宿題を持ち帰り次にその報告会をするイメージです。

■質問者
なるほど！
そこから相続コンサルをする中で自分は士業や工務店ではなく不動産屋だけど
工務店や保険屋さんなどに紹介して紹介料をもらうこともできるということですね。

■すぎむら先生
そうです。
自分の本業に絶対つながるかというとそうではないこともあります。
そこだけをマネタイズポイントとしてやっているとなかなか立ち行かなくなります。

1回のコンサルで半年に50万円もらったとしてもそればかりではなかなか売上が立ちません。
ですから、いろいろなマネタイズポイントを挟まないといけません。

今言われたように本業ではなくても
対策をしたいというものがあればそれを実行してあげないといけません。

その際は自分が提携している企業や関係士業の人たちに紹介をしてあげて
そこから本業外のフィーを得ていく
これもコンサルタントとして事業を継続するためには必要なフィーです。

そういう本業外からもフィーを得ていかないと
逆にお客さんに多額のコンサルフィーを請求せねばならずそれではWin-Winになっていかないと思います。

最初のハードルが上がってしまうと継続した集客は難しいと思うので
僕らは相続コンサルを寄り添う費用だと思っています。

半年間真摯に向き合って調査をしたりいろいろな相談を受けたりするのは労力がかかります。
そこについてフィーがないとできないことだと思います。

だから最初にいただくのは寄り添い代です。
ただ寄り添うだけではお金はもらえませんし払いたくないでしょう。

なのでそこは書面を作るというゴールを作ってあげたり
財産目録を作るなど形になるものを提供すると最初に約束をしてあげるとお客さんも納得してお金を払ってくれます。

その過程で最終的に対策としてこれをやりたいと言われれば
その実行支援として自分の提携先と一緒に相談されたことを実現してあげます。

そこに対価を払うのは当然のことです。
ただ我々がいるから高くなってはダメなので相場を守り
こちらで取り決めた分担割合で当然何もしないわけではなく並走して補助支援をしていきます。

全体的にWin-Winを作っていくようなモデルです。