富裕層からなぜか紹介が止まらない「魔法の集客スキーム」

■質問者
すぎむら先生のクライアントは資産家や富裕層の方が多いですが紹介が止まらないとお伺いしました。
富裕層の方から紹介をいただくための秘訣はありますか？

■すぎむら先生
まず最初に携わったお客様を非常に丁寧に、大切に対応することです。
これがすべてのスタートです。
ここを疎かにすると紹介は決して生まれません。

真摯に対応し、その実績をしっかりと周囲に周知させることが重要です。
そうすることで評価してくれる人が周囲に増えていきます。

「あの人は相続の対応をしっかりしてくれた」という評価が紹介につながります。
これは提携業者に関しても同じことが言えます。

頼れる相続コンサルタントだと認識されれば紹介していただけます。
なぜなら、そのような専門家は世の中に少ないからです。
競合が少ないという点も大きなメリットです。

また、お客様側の視点では相続は生涯に一度だけではありません。
配偶者や兄弟、そして次の世代へと続いていきます。

例えば最初に携わった方が90代であれば、お子様は60代から70代です。
一人の相続業務で評価を得られれば、次の相続や親族の相続につながります。
それを見ている業者の方々からも評価されれば、必然的に紹介は続きます。

これが相続における王道的な集客スタイルだと考えています。

最初の一人ひとりを大切にし、どれだけ力を注いで評価を得られるか
自分たちの実力を適切にPRし、伝わりさえすれば紹介の連鎖が起きます。
これが紹介が止まらなくなる仕組みです。

■質問者
最初の一人を大切にし、その実績を業界内や親族に周知させることが重要なんですね。

■すぎむら先生
自分の見せ方も非常に重要です。
一生懸命に仕事をして周囲から評価されている姿を伝えていく必要があります。
ただ頑張るだけでなく、その姿勢を見せていかないと伝わりません。

YouTubeや名刺、チラシ、会社案内、ホームページ、SNSなど
あらゆる手段を使って自分の真摯な姿勢とスキルを伝えます。

お客様や業者さんから評価を得ている事実を可視化することが大切です。

■質問者
効果的に見せていくことが大事なのですね。
杉村先生はセミナーや展示会での講演も積極的に行っていますよね。

■すぎむら先生
実績を周囲に示すために活動しています。
それを見た一定数の方々が評価をしてくださるようになります。

ただし、あからさまにやりすぎると不信感につながるため注意が必要です。

自分の等身大よりも少しだけ背伸びをした自分を見せることが自然です。
自分を低く見せすぎてしまうのは良くありません。

少し上の自分を見せることで、自分自身もそのレベルに追いつこうと成長できます。
少し背伸びをすることは、事業を発展させる上で非常に大切です。

その積み重ねによって紹介が止まらなくなります。