【営業の極意】相手の意向に沿うだけで“心をつかむ”方法とは？

■質問者
すぎむら先生！
お金持ちの相続の相談で資産家の方たちをたくさんコンサルしてきたと思うのですが
お金持ちの心をつかむための営業の極意とかはありますか？

■すぎむら先生
あります！
僕らコンサルタントなので困っている人に対してどうしたいですかというところを聞いていきます。
でも、どうしたいかすらわからない人たちが多いです。
なので、まずは話をしっかり聞いて今その人の状況をまず教えてあげます。

そして、その人の現状から割り出した僕らから見て問題だと思うことを教えてあげます。
そうしていくと相談者から評価されます。

今、現状すら知らない人たちはそれを理解し問題があれば問題に気づけたから感謝されます。
まずはその評価を得るというプロセスがあります。

相手の意向が出てきた時にこの意向に沿った対策を提案してあげると評価されます。

例えばお母さん1億5,000万の土地、1,500万円の建物、1,500万の現金を持っていたとして
総額1億8000万の財産を持っています。

このお母さんはその現状を知ってコンサルタントに感謝します。
これをどうしたいか聞いた時に
「土地は売却してほしくないです」
「子供には争ってほしくないです」
「平等に相続してあげたいです」という意向があったとします。

どうやってそれをできるのか？という話になります。

例えば子供が3人いたとすると土地、建物が1億6500万円で現金が1500万円だったら
相続税はこのケースだと2040万かかります。
そうしたら現金1500万しかないので納税ができません。

さらに子どもたち3人なので遺産分割で平等に分割をしたいお母さんだけども
そのままの土地、建物の状態だったら平等に分割ができないという問題に直面します。

お母さんの意向に沿ってなんとかその形にしようと思ったら
資産の形をどうにかして変えていくしかありません。

そこでアイデアを出してあげるのですが
例えばこういうケースだとお母さんが誰か子供たちの誰かと同居するとか
それから賃貸マンションに住むという形でまず居住を確保します。

土地は3つに分けます。
分筆といって1つの土地を線を引いて3つにするということができます。
そうすると分割できます。

さらにでも現金がないから相続税がかかって納税ができないという問題もあるので
土地の上の建物を解体して建物を3つ建て直します。

子供たちの希望する建物を建てます。
そして、これを貸家にします。

そうすると収入が生まれます。

建物は3つ建ちますからから土地も3つにしましたのでそれぞれ分割もできます。
さらに建物をお母さん名義で建てることで税務上の資産の評価を圧縮する効果が取れます。
そうすると先ほど言った2040万の相続税は0円に持っていきます。
遺産分割ではお母さんの意向通り平等に分けられます。

相続税もゼロ円になって納税の問題も解決してキャッシュも残ります。
さらに収益も生まれます。

土地を売却したくなかったお母さんの意向も沿っています。

そういうふうに自分では思いつかないアイデアで
その意向に沿った対策を提案をしてあげることで評価をもらえます。

■質問者
なるほど
富裕層の方には思いつかなかった提案をしてあげるとものすごく心をつかめるのですね。

■すぎむら先生
そうですね。
でも、こちらからあれこれ提案するのではなくて
あくまでも意向に沿った提案、アイデアを出すというのがポイントだと思います。