【これだけ話せ！】富裕層の心を掴む営業極意「税制改正」と「節税対策提案」

■質問者
すぎむら先生のクライアントには富裕層の資産家が非常に多いと思います。
富裕層の心を掴む営業の極意や秘訣はありますか？

■すぎむら先生
富裕層に限らず多くの方は新しい情報に興味があります。
新しい情報を提供すると非常に喜ばれ興味を持っていただけます。
そうすることで距離感を縮められます。
特に節税対策に関する変更には敏感な方が多いです。
税務に関する新しい情報は常に求められていると感じます。

■質問者
やはり税制改正などの情報は必須ということですね。

■すぎむら先生
集客や信頼関係を築くためのテクニックとして非常に重要です。

毎年12月中旬以降に翌年の税制改正大綱が発表されます。
国税庁などの検討結果が発表されそれが翌年の基準になります。
私たちの営業活動や集客活動においても税制改正大綱は重要な指標です。

例えば相続税務に関しては12月19日に発表された大綱で不動産の節税対策にルールが設けられました。
これまでは1億円で購入した不動産が税務上の評価額では5,000万円程度に圧縮される効果がありました。
いわゆる資産の圧縮効果により相続税の節税が可能だったのがこれまでの主流です。

しかし今回の税制改正により取得時期にルールが設けられると発表されました。
いわゆる5年ルールです。

亡くなった日から遡って5年以内に取得した不動産については
取得価格を基準に20パーセント引きの評価となります。

このような情報は富裕層の方々が最も知りたい情報です。

メディアや番組のコメンテーターも取り上げますが内容が複雑で理解しにくい場合が多いです。
私たちが身近な相談相手として教えてあげることで高い評価を得られます。
その結果として提案の成約率も高まります。

相手のためになることや関心事を正確に把握して提供することが私たちの営業です。
当然のことではありますが実践できていない方も多いのが現状です。
またスピード感も重要です。

専門家として誰よりも早く正確な情報を取得し伝えることが信頼を得るコツです。