単価2,000万円もザラ。富裕層の財布の紐が緩む「相続対策」のプロが語るセールス心理学

■質問者
杉村先生は相続コンサルティング事業で富裕層のお客様を多く抱えていらっしゃいます。
富裕層がどのような考えで契約を決断されるのかお聞きしたいです。
富裕層の方が興味を持つ話のネタなどはありますか？

■すぎむら先生
富裕層の方は金融資産のみを保有しているケースは珍しいです。
大抵は不動産や自社株を所有している傾向にあります。
税金も気にされますがそれ以上に資産の分割方法で悩まれています。
誰に何をどれくらい相続させるべきかという人間模様が背景にあります。
過去の思いや特定の子どもへの配慮など心情に寄り添い話を聞くことが出発点です。

■質問者
単なる金銭的な得得情報よりも人間味のある相談からの方が心を開いてくれるのですね。

■すぎむら先生
お金だけであれば単純に等分すれば終わる話です。
特定の子どもに多く残したい場合は保険金などを活用する手法もあります。
また実家を誰が継ぐかという問題もあります。
富裕層は複数の資産を所有しているため振り分けの妥当性を懸念されます。

不動産は場所や築年数、収益性など個別性が非常に強く複雑な資産です。
子どもたちの居住地も含めて誰が相続すべきか、会社経営や従業員への影響も考慮しなければなりません。
財産の種類が増えるほど悩みも増えるため、まずは話を丁寧に聞くことが重要です。
我々がそこを重視して話をすることで提供価値が高まっていきます。
資産があるほど分割への問題提起や対策案の提案が信頼に繋がります。

■質問者
相続コンサルティングとして1案件で最大どれほどの収益になりますか？

■すぎむら先生
不動産売買が絡む場合、例えば3億円の物件であれば仲介手数料は900万円です。
それ以外のコンサル報酬も含めると1案件で2000万円以上になるケースもあります。
1案件で単価2000万円という例は決して珍しくありません。