■質問者
すぎむら先生、この前知り合いから「ちょっと保険に入らないか」みたいな営業を受けてめっちゃ嫌だったんですけど、
すぎむら先生だったら保険を売るならどうやって売りますか？

■すぎむら先生
これからの高齢化時代、保険代理店さんも高齢の方を相手に保障を売る時代になっています。
そう考えると、ターゲット層は高齢者になるので「相続問題」や「生前の介護・生活の悩み」にスポットライトを当てて相談を受ける、
という動線（集客）を作ると思いますね。

■質問者
すぎむら先生のところでも年間50件以上、
高額な一時払い保険などがバンバン売れていると聞きました。
やっぱり「相続の相談」から入って保険に繋げるという流れなんですか？

■すぎむら先生
そうです。
ご高齢の方から相続の相談を受けて、そのお悩みを解決するために「保険でしかできない対策」を丁寧に説明すると、
「じゃあ資産の一部を保険に組み替えておこうか」という話が自然と出てきます。

保険には相続税の非課税枠（500万円×法定相続人の数）もありますから、
介護などの生前保障だけでなく、節税効果も含めて提案ができます。

■質問者
今、保険屋さんが「相続コンサルタント」を兼ねて相談から始めるケースが増えていると言われますが、
やっぱり相性がいいんですね。

■すぎむら先生
間違いなく熱いですね。
保険代理店さんや募集人の方は、もともと「亡くなった後のこと」を想定して提案されているので、相続相談はまさに延長線上にあります。
相談から入るほうが、圧倒的に提案するタイミングが訪れやすいです。

うちも元々は保険代理店スタートで、そこから相続にシフトしていきました。
今は地元の保険代理店さんから紹介を受けて、私たちが相続相談に乗りながら
「こういう課題があるから、この商品で提案してみてはどうか」と
商品選定のアドバイスをするような協業も多く行っています。

■質問者
具体的には、相続相談からどういう保険商品が売りやすいんですか？

■すぎむら先生
大きく分けると3つの鉄板パターンがあります。

1. 一時払い終身保険（非課税枠の活用）
死亡保険金の非課税枠を使って、家族に効率よく資金を残す提案です。
すでに他の保険に入っていると言われても、中身を見ると保障効率が薄いものが多いので、
より効率の良い商品へ組み替える提案ができます。

2. 特定の人に資産を確実に残す（遺産分割協議の回避）
死亡保険金は受取人固有の財産になるため、原則として遺産分割協議の対象になりません。
「特定の子どもに多く残したい」「代償金や納税資金のキャッシュを確保したい」という
お施主様の意向を100%叶えられるのは、保険ならではの強みです。

3. 生前介護・病気の備え（財産凍結対策）
例えば1,000万円の保険料で1,500万〜2,000万円の介護保障や三大疾病保障がつくタイプです。
もし親が認知症などで意思能力を失うと銀行口座は凍結しますが、
保険なら「指定代理請求人（子どもなど）」が代わりに手続きをして、
給付金を非課税で受け取ることができます。
これも強力な凍結対策になります。

■質問者
結論として、保険を売りたいなら単なる売り込みではなく
「相続コンサル」という相談窓口の動線を作れ、ということですね。

■すぎむら先生
その通りです。
強引な営業をするのではなく、相手の将来の悩みに寄り添う動線を作ることが、
結果として双方にとって一番良い提案と成果に繋がっていきますよ。