■質問者
すぎむら先生！
相続コンサルタントとしてここ最近で一番儲かった案件ってどういうものなんですか？

■すぎむら先生
空き家系ですね。

■質問者
空き家系ですか！
具体的に何をどうして儲かるんですか？

■すぎむら先生
実家が空き家になっているケースって、今すごく多いんですよね。
それを遠方に住んでいる相続人の方が「どうしようか」と相談に来られます。
結局使わないので売却することになるケースが多いです。

大きな敷地や大屋敷だと、そのまま一般の個人が買うことはあまりありません。
解体して更地にし、造成工事を行って分譲地として複数区画に区切って売るような
「買取業者さん」に入ってもらうのが主流です。

■質問者
そういった大きな土地を売る時、コンサルタントはどう動くんですか？

■すぎむら先生
遠方に住んでいる相続人の方々は「高く売るために何年も待つ」より、
「早く売却して現金化し、みんなで分割してスッキリしたい」という意向が強いです。
そこで我々は、買い取りそうな業者さんをたくさんリストアップして競争入札（指名コンペ）のような形をとります。
「いついつまでに回答をください」と声をかけて、一番高い金額を提示してくれた業者さんに売却をまとめます。

■質問
なるほど。
相続コンサルタントとしては、
どこからどれくらいの報酬（フィー）が入ってくるんですか？

■すぎむら先生
もしコンサルタント自身が宅建業者（不動産業）でない場合は、
提携している宅建業者に案件を紹介する形になります。
例えば1億円の土地を買い取ってもらう際、
仲介に入った不動産業者は売主・買主の両方から仲介手数料（両手仲介）を得られるので、
最大で約600万円の売上が立ちます。
そのうち約30％（約180万円）が、案件を紹介したコンサルタントへ紹介料として入ってくるイメージです。

■質問者
1案件の紹介だけで180万円ですか！
今、空き家って全国に900万戸以上ありますから、ものすごい需要ですね。

■すぎむら先生
そうなんです。
さらに、その土地を買った事業者や投資家が
「アパート」や「戸建て賃貸」を建てるとなった場合、建築の紹介フィーも狙えます。
仮に3区画に分かれて本体価格2,000万円の戸建て賃貸を3棟建てるとして、
建築紹介フィーが本体価格の3％〜5％程度（1棟あたり約100万円）入るとすれば、
それだけで建築側から300万円の紹介料になります。
もし自分自身が建築・工務店事業をやっているなら、3棟分の建築利益（数千万円規模）がそのまま自社の売上になります。

■質問者
空き家ビジネスに相続コンサルタントとして関わっていくのは、めちゃくちゃ収益性が高くて華やかですね。

■すぎむら先生
間違いないですね。
お困りごとも解決できて、ビジネスとしても非常に大きなリターンが得られる領域ですよ。