【富裕層営業のための極意】高単価案件はこうやって獲得しなさい

■質問者
すぎむら先生は
普段、相続相談の事業をやられていますが
相続税対策したい人は富裕層の人が多いと思います。
こういう人たちと仕事をする上での営業の極意や話し方などのコツはありますか？

■すぎむら先生
あまり気にしたことはないですが多い少ないに関わらず
皆さん、自分がどれだけ資産を持っているかに気づいていないことがあるので
それをまずは今こうだよというのを教えてあげることやそれに気づいてあげる。

話をしながら本人が気づいていないことに気づいてあげて
それを教えてあげるというのをいつも気にしながらやっています。

■質問者
例えば気づいていない場合とはどういうケースがありますか？

■すぎむら先生
例えば自分が住んでいる家がどれぐらいの価格に今なっているか。
何十年前に買ったものやもともと相続で引き継いだものだったりします。
そうすると自分の家の土地建物の価格はあまり計算したことがないはずです。

良い立地に住んでいたら1億とか2億とかすぐいってしまいます。
そういったものが実は現金化したらこれだけになるというのは
実はあまり計算したことはなかったりします。

あとは共有名義になっていたりします。
その資産が本当に自分はどれぐらいの価値の財産を持っているのかを
実は普段はあまり気にしないので分からない知らないということです。

私のお客さんの中でも本当に預金が1000万ぐらいしかないけど
子どもたちが揉めないように遺言書だけ作っておきたいと相談に来られた人がいて
その人契約した後に財産を調査していってみたらなんと1億円以上持っていました。

なぜかというと全部保険に変わっていたのです。
証券がいっぱいあったのでそれを整理していくとこんなにあるという話になって
だいたい保険や不動産は持っていたら気にしないのでしょうね。

普段は例えば保険なら契約して保証されているので満足してしまっている人もいます。
それがどれぐらいの資産価値があるのかはあまり気にしない。

学資保険も子供のために入っているから自分の財産と思っていない。
もうあげてしまった気になっている。

でも、保険は払った人の財産です。
保険料は預金とほぼ一緒です。

そういったものが足し算していくといっぱい出てきます。

特に保険と不動産と有価証券
あと定期預金も意外と自分がいくら預けているか分からなくなっている。
預けっぱなしになっているとかよくあります。
資産絡みのことが多いですね。

■質問者
ヒアリングや棚下ろしをしてあげると
富裕層がさらに資産持っていると気づくこともあって
そこから受注につながることもあるのですね。

■すぎむら先生
そうですね。
結局そうやって知らないことを気づかせてあげたり
知らない問題に気づいてあげてそれを教えてあげると評価してもらえます。

そういう評価をされる会話を心がけると
より契約につながったり本業につながっていきます。