出典：日本木造住宅耐震補強事業者協同組合「マンスリーレポート」2026年6月号

＜第10回＞　相談者に信頼される話し方ー“専門家っぽくない”ほうがうまくいく理由

  相続相談で一番大事なのは難しい言葉を並べて専門家らしく見せることではありません。
　大事なのは、寄り添って話を聞いてあげること、現状を整理してあげること、問題があれば気づいたことを分かりやすく伝えてあげることです。
　生命保険など金融商品を販売している、赤いイメージカラーの会社の営業マンを想像すると分かりやすいかもしれません。地域をまわり、日常的に顔を出しながら関係性を築いています。商品だけ見れば、特別に資産運用に向いているように見えないものもありますし、不祥事が話題になったこともありました。それでも売れ続けているのはなぜでしょうか。
　それは、頻繁に顔を出し、世間話をして、相談したい相手の話を聞いているからです。その積み重ねの中で信用と信頼が生まれ、「この人から買いたい」と思ってもらえるのです。
つまり、人が本当に価値を感じるのは商品そのものではありません。
　どれだけ寄り添ってくれたか、どれだけ自分の話を聞いてくれたか、その過程に価値が生まれ、結果「この人に任せたい」と思ってもらえます。やはり最後は人なのです。
このようなことを私は「プロセス営業」と呼んでいます。
　まずは話を聞き、「それは大変でしたね」「その状況なら悩みますよね」といった言葉で共感してあげる。そして現状や問題点について気づいたことがあれば分かりやすく伝えてあげましょう。この積み重ねが信頼関係をつくり、「この人にお願いしたい」と思ってもらえるようになります。無理に何かを売ろうとする必要はありません。
　信頼を積み重ねた先に、自然と仕事はついてくるのです。
次回は、家族と未来を考える“相続の話”から始まる家づくりについて解説します。